Исследования показывают, что 80 % покупателей очень редко ведут переговоры или просят продавцов снизить цену на предлагаемый ими товар или услугу. В то же время 90% продавцов включают в свою первоначальную цену возможность снизить ее как минимум на 5-10%.
Эти 5-10 % — деньги, которые покупатели могут легко выиграть и потратить на что-то другое, если попросят скидку.
Хотите платить меньше за товар, который вам действительно нужен? Тогда читайте статью. Как снизить цену на свои товары, услуги и активы.
Существует ряд тактик ценовой торговли, которые вы можете использовать для достижения наилучшей цены практически на любой товар.
Если вы работаете на продажу, вы также можете использовать их, чтобы договориться о цене товаров, которые вы покупаете для перепродажи.
Эти приемы также работают в долгосрочных деловых отношениях, когда условия контракта позволяют регулярно пересматривать цены и другие положения договора. Например, долгосрочная аренда или техническое обслуживание.
Пять приемов снижения договорных цен.
1) Как использовать технику сюрпризов для снижения цен.
Независимо от цены, предлагаемой другими, удивляйтесь, как будто вы только что услышали что-то непонятное. Придайте своему лицу выражение удивления. Поднимите глаза вверх и вниз или, наоборот, сделайте их выпуклыми, как будто вы никогда в жизни не слышали ничего глупее.
Вы можете даже усугубить удивление непереводимыми каламбурами или выражениями местного сленга. Парадоксально, но иногда простого сюрприза достаточно, чтобы быстро уменьшить или увеличить количество других сюрпризов. И если ваш первоначальный сюрприз обеспечит более низкую цену при покупке или более высокое предложение при продаже, будьте готовы использовать сюрпризы снова и снова во время переговоров. Очевидно, что если техника сработала один раз, она с большей вероятностью сработает и в дальнейшем.
2) Вызовы как навык ведения переговоров
Когда вы спрашиваете цену, а человек называет ее, вы делаете паузу, выглядите удивленным или шокированным и спрашиваете: «Это лучшее, что вы можете сделать?». Я говорю. И вы полностью молчите. Помните, что если у продавца есть гибкость в цене, а помните, что у большинства продавцов она есть, вы немедленно снизите его цену или немедленно увеличите его предложение. Это лучшее, что вы можете сделать? Если вы снижаете цену в ответ на вопрос: «Это лучшее, что вы можете сделать?» скажите: «Это лучшее, что вы можете сделать?».
Другие варианты вопроса. ‘Не могли бы вы предложить мне что-нибудь получше?’ Спросите.
‘Если вы примете решение сегодня, какие предложения, что вы можете сделать?’ тоже можно спросить. Это добавляет элемент срочности и создает в сознании продавца страх потерять продажу.
3) Как использовать «альтернативные» методы для снижения цены
Какую бы цену вам ни назвали за тот или иной товар, вы сразу же отвечаете: «Я могу сделать его дешевле …. или ….».
Если вы скажете кому-то из ваших конкурентов, что этот товар можно купить дешевле в другом месте, он тут же смягчится и начнет снижать цену. Когда вы используете эту торговую тактику и говорите людям, что они могут купить этот товар дешевле в другом месте, они теряют доверие и становятся более открытыми для переговоров с вами о лучшей цене, чем потерять продажу вообще. Заявление «Я могу купить это в другом месте» часто сбивает сопротивление цены, потому что они думают, что вы пойдете в другое место.
Не забудьте облегчить этому человеку путь к уступкам. Будьте враждебны, но не противоречивы. Будьте вежливы и избегайте сарказма, ведь ваша цель — сэкономить деньги, а не навязываться. Если вы ведете себя по-приятельски, человеку будет гораздо легче уступить, чем если вы будете серьезны или агрессивны. Продавец может отказаться снижать цену, но это происходит не потому, что техника не работает и система продаж неправильно настроена. Продавец тратит много денег на привлечение клиентов, но теряет их из-за нежелания пойти на некоторые уступки при заключении сделки.
4) Низкий старт.
Когда вас просят 100 000, вы занижаете цену и говорите: «Я дам вам 50 000 наличными немедленно». Каждый раз, когда вы предлагаете наличные сразу, сопротивление остальных людей цене резко снижается. Существуют причины, по которым предложение наличной сделки делает людей более открытыми для сотрудничества с вами. Три наиболее очевидные из них — самая низкая стоимость товара, отсутствие комиссий, взимаемых торговцами с кредитных карт, и чувство «мгновенного удовлетворения». Иногда вы предлагаете 50 000 за 100 000 единиц товара, а в ответ получаете предложение в 60 000. Очень часто вы продадите товар гораздо дешевле, чем рассчитывали, даже если снизите цену, которая кажется смешной.
5) Используйте метод «часть части».
Кусок — это дополнение. Вы говорите: «Теперь, если вы добавите бесплатную доставку, я пойду на компромисс с этой ценой». Другой вариант: «Добавьте комплект зимних шин, и я куплю эту машину». Если они не решаются добавить к сделке что-то еще. Вы можете любезно сказать: «Если вы не включите в цену бесплатную доставку или зимние шины, я вообще откажусь от этой сделки». Если они не хотят ничего добавлять к сделке, дайте понять, что вы готовы уйти. Это практически ключ к ведению переговоров. Ведите переговоры о рынке основных продуктов. Обсудите цены и условия. Создайте впечатление, что сделка закрыта. Другой человек думает, что он уже продал вам товар. Квартиру, машину, подрядчика по цене, которая его устраивает, и эти деньги уже у него в кармане. И здесь не обойтись без дополнительного исследования.
Заключение.
Используйте эти приемы ведения переговоров, чтобы обеспечить себе лучшую цену как для бизнеса, так и для жизни. Не бойтесь просить лучшую цену. Помните, что цена — это любое количество максимальных сумм, которые, по мнению продавца, вы готовы заплатить. В большинстве случаев вы добьетесь лучшей цены.
Станьте лучшим переговорщиком! Обратитесь за советом или запишитесь на мой тренинг, чтобы увеличить свои продажи и доход.
Как работать с клиентами, которые хотят получить более низкие цены и возможности
Как владелец малого бизнеса в сфере строительства или отделки, вы играете сразу несколько ролей. Вы не только организуете работу и все остальное для выполнения заказов, но и делаете все возможное, чтобы их выполнить. Многие из наших коллег придерживаются принципа «купи или уйди», но умение торговаться может оказаться полезным. Если вы готовы торговаться и не падаете в обморок, когда покупатель настаивает на цене, вы сможете зарабатывать больше. В конце концов, вы должны получать каждый рубль в соответствии с ценностью вашей работы, но есть много потенциальных клиентов, которые думают, что могут получить скидку только за то, что попросят. Это не попытка снизить стоимость вашей работы с их стороны, а просто другое восприятие того, как все устроено. Знание того, как вести себя с клиентами, которые пытаются торговаться, открывает множество возможностей для вас и вашего бизнеса.
Не принимайте это на свой счет.
Если клиенту не нравитесь вы и то, что вы предлагаете, он не будет с вами торговаться. Он просто уйдет и найдет другого человека, который ему понравится.
Как только вы поймете этот принцип, попытки обманом заставить вас потерять самоуважение и уверенность в себе и своем продукте станут менее нестерпимыми.
Встречи на месте
Встреча на объекте с заранее подготовленным предложением поможет и вам, и клиенту лучше понять, что требуется. Например, если вы ремонтируете квартиру, вы всегда можете показать, как будут проложены трубы в ванной комнате и почему это будет стоить так дорого. Если вы строите дом, то на строительной площадке можно обратить внимание заказчика на угол наклона и необходимость ориентировать дом в соответствии с движением солнца. Это создает необходимость в дополнительном расходе бетона и сварке. Швеллерные колья. Большинство людей, делающих для вас заказ, не знают о вашем предмете столько, сколько знаете вы (иначе они бы к вам не пришли). Поэтому, просто объяснив им несколько очевидных вещей, вы решите проблему. В наш век электронной почты трудно объяснить заказчикам, почему нужно встретиться с ними на объекте и назвать стоимость, но мы с вами не похожи на других строителей и отделочников, для которых мозги превыше всего.
Дайте себе свободу действий.
В некоторых регионах и культурах торговаться просто нормально. Все всегда торгуются. Если вы знаете, что это относится и к вам, добавьте к цене наценку. Вместо того чтобы указывать в объекте фактические трудозатраты, добавьте к ним логичный «жир». Его можно смело уменьшить по желанию заказчика. Это весело для него и легко для вас. Это запланированное отступление происходит в атмосфере жестокой борьбы и может создать впечатление о ваших ужасных страданиях. Если вы плачете и потеете — это хорошо, если нет — плохо. Чем убедительнее будет ваше выступление, тем приятнее заказчику будет осознавать свою сказочную победу. Главное, не переусердствуйте, чтобы не прослыть дураком. Это плохо скажется на вашей компании.
Предлагать более дешевые варианты.
Если вы понимаете, что у клиента на самом деле нет денег, но он хочет с вами работать, предложите ему что-нибудь подешевле.
Поймите, что означает благодарность. Возможно, вы сможете убрать некоторые виды задач без существенного снижения качества конечного результата. Или же вы можете заменить одно решение другим, менее дорогим.
После того как вы рассчитали сметную стоимость фундамента цокольного этажа. Замена плит заливки на сборные железобетонные плиты снизила сметную стоимость фундамента на 15 %.
Просто скажите «нет».
В прошлом году к нам обратился заказчик, которому нужно было поставить каркас. Он долго рассказывал нам о том, насколько серьезные у него намерения. Он отвечал за поставки на оборонный завод, благодаря своим рекомендациям другим серьезным людям, и отвечал за то, какие перспективы открывались перед ним. Он сидел в нашем кабинете и надувал щеки почти час. Затем он сказал, что ему не нравится смета, рассчитанная (и оплаченная) после замера, и предложил уменьшить ее на 90 000 (30 процентов).
Он сказал, что ему не нужны гарантии, что он может поставить самых дешевых рабочих, что это его коттедж и редко где можно вложиться без рейки (нарушения технологии). Чтобы закрепить результат, он заработал деньги и с гордостью сказал: «Наш дом очень хороший».
Мы вежливо отказались. Он был прирожденным задохликом, и я даже не знаю, как он согласился на платный подсчет. Затем он позвонил моему партнеру и попытался повторить все по телефону. Он назвал нас мошенниками и даже потребовал вернуть деньги. Но он не приехал за ними, потому что был «важным человеком, у которого нет времени».
Вам не нужно получать все заказы.
Не обязательно работать с каждым клиентом. Даже если это трудно. Некоторые клиенты могут сделать это еще сложнее. Вы знаете, какие предметы вы выигрываете по стоимости, а какие проигрываете. Когда нет пути назад, за вами словно стена. Вежливо попрощайтесь, выразите сожаление, что не можете ему помочь, и попросите его позвонить вам, если финансовая ситуация клиента изменится. Затем молитесь, чтобы он вам не перезвонил. В конце концов, вы же не мазохист, правда?
Мой клиент дорогой, что мне делать? Работа с ценовыми возражениями.
Сегодня мы поговорим о полезном маркетинге. При работе с клиентами вот несколько простых советов, которые помогут вам, если возникнет вопрос о цене вашего товара или услуги.
Повышает ценность клиента, удовлетворяя его потребности.
С помощью этих приемов многие из ваших клиентов уже увеличили количество заказов, справились с ценовыми возражениями и приобрели больше лояльных и постоянных покупателей. Если вы столкнулись с подобной ситуацией в своем бизнесе, попробуйте действовать так же, и результаты не заставят себя ждать!
Теги: как удержать клиентов
Как поднять цены, чтобы не потерять клиентов
Изменения в продукте. Выпускается улучшенная версия или, например, добавляются дополнительные функции. В этом случае продукт должен стоить дороже, потому что он изменился, стал более ценным и имеет больше потребностей у покупателей.
Как определить, на какую сумму необходимо повысить цены
Экономическая модель может помочь ответить на вопрос, на сколько нужно поднять цены. Финансовые модели выглядят как листы Excel. Они анализируют, как изменение различных параметров, например, суммы среднего чека, влияет на выручку или чистую прибыль.
Хотите посмотреть, как это работает для вашего бизнеса? Скачайте бесплатную финансовую модель здесь. Сделайте копию документа, подставьте свои собственные данные, посмотрите, как меняются показатели при изменении исходных данных, и на основе полученной информации сделайте выводы о том, на какую сумму вам нужно повысить цены.
Предположим, что средний чек за декабрь 2022 года составляет 5, 500 рублей, а прибыль — 1, 000, 500 рублей. Наша цель — увеличить прибыль на 5 % в следующем месяце.
Наша цель на январь — 1, 050, 525 рублей прибыли (1, 000, 500 + 5%). Мы постараемся максимально приблизиться к этой сумме, увеличив средний чек
Измените средний чек на чек. Увеличение примерно на 2,5% или 133 рубля дает желаемый результат.
Если чек увеличится до 133 рублей, то прибыль составит 1 050,508. Другими словами, увеличение цены на 2. 5% приведет к увеличению прибыли на 5%.
В данном примере повышение цены происходит просто в целях получения большей прибыли. Однако помните, что если цены пересматриваются в связи с увеличением производственных затрат, то сумма расходов в дополнение к среднему чеку также изменится.
На какие группы товаров следует повысить цены?
Не на все товары следует повышать цены. Возможно, некоторые из них будут продаваться лучше, а некоторые — хуже. И если вы сделаете последние дороже, спрос может еще больше снизиться.
ABC XYZ-анализ поможет вам понять, на какие товарные группы стоит повысить цены. Более подробно об этом рассказывается в данной статье. Анализ проводится для определения наиболее популярных и прибыльных товаров.
Результаты ABC- и XYZ-анализов объединяются в девять групп, начиная от наиболее прибыльных товаров со стабильным спросом и заканчивая наименее прибыльными и плохо продаваемыми товарами.
Таблица сортировки товаров, созданная после анализа, выглядит следующим образом Зеленые ячейки — товары со стабильным спросом, приносящие наибольший доход; желтые — товары со средним спросом и доходом; оранжевые — нестабильные товары, оказывающие наименьшее влияние на доход.
Лучше повышать цену на товары, которые пользуются стабильным спросом и приносят больше дохода. Это команда AX. Покупательский спрос высок и, скорее всего, останется таким и после повышения цены. А благодаря высокому спросу выручка значительно увеличится, даже если цены вырастут всего на 1-2 %.
Протестируйте повышение цен на небольшой группе покупателей.
Предупреждение клиентов о повышении цен
Предлагайте разные варианты продукта по более низким ценам
Использование дополнительных услуг увеличивает средний чек. Взимайте дополнительную плату за экстренные услуги или предлагайте услуги в пакетах, включающих другие продукты. Например, если вы консультируете клиентов, то помимо советов можете предоставлять доступ к индивидуальным беседам и отвечать на все вопросы, возникающие в течение недели или месяца.
Применяйте услуги управленческого учета Adesk и повышайте цены без стресса